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今日は 2021年3月10日です。
◆自然集客と計画集客
かつて大規模リニューアルのお手伝いをした施設さんから久しぶりにお声がかかり、最近の営業データを拝見しました。
その施設は入館者を独特の種別で分類されていて、その分類表を見ているだけでも懐かしさと同時に、リニューアルの難易度の高さに苦しんだ昔の記憶が甦ってくるのですが、あらためてデータを見てその凄さに感嘆してしまいました。
その施設は観光立地にあり、足元の商圏人口にはあまり恵まれていません。
凄いと言うのは、年間の集客数に占める一般客や会員の入館者数、いわゆる「自然集客」は全体の2割程度で、あとは全てが営業、企画、クーポン、提携といった様々な形でお客さまを引っ張ってきている計画的な集客という点です。
さらにその集客も行き当たりばったりではなく、種別ごとの経年変化データもしっかり追いかけています。
引っ張ってくると言っても年間40万人のうちの8割ですから、それは想像を絶する膨大な企画営業活動の継続と積み重ねに他なりません。
一般的な温浴施設では、自然集客まかせとなっているところが多く、商圏人口に恵まれたところはそれなりの業績となりますが、商圏人口なりの結果しか出せていないとも言えます。
自然集客だけでは、競合店の増加や人口減少、商圏縮小などの外部環境変化になす術もなく影響されてしまうということです。
しかし、自前の企画力と営業力を活かした「計画集客」であれば、環境変化にも適応しながら、あの手この手と集客を積み上げて行くことができます。
この違いは極めて大きいと思います。
競合店が増えたとか、高齢化が進んでるとか、飲酒運転規制強化でアルコールの売上が落ちたとか、外部環境について嘆いていても、自分たちにはそれをどうすることもできません。
どこにマーケットがあり、何が求められているのか。
自ら動いて勝機を見出す力があれば、環境変化は新たなチャンスが生まれるきっかけにもなるのです。
計画集客8割という数字を見ていると、どんな立地や市場環境の温浴施設であっても、必ず勝機はあるという気がしてきます。
ただし…
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