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今日は 2021年2月13日です。
◆客単価アップに向かう？
先日、集客数で稼ぐことが難しくなった今、客単価アップに向かわなければ…という考えている人と話をしました。
たしかに、売上＝客数×客単価という数式で考えれば、客数が下がっている時に売上を過去と同水準以上に保つためには、客単価を上げようということになります。
しかし、売上とはマーケットからどれだけ支持されているかによって決まるのであり、マーケット規模や支持率（シェア）が一定である限りは、客数と客単価はシーソーのような関係でしかありません。
客単価を上げるために単純に値上げをすれば、客数がさらに減ってしまうだけで、売上アップ効果はないのです。
同じ売上であれば低客数×高客単価タイプの方が変動費が下がる分、若干収益性が改善される可能性はありますが、抜本的に収益構造を好転させるところまでは期待できないでしょう。
適正価格（値ごろ感）をはずせば完全にそっぽを向かれてしまう可能性もありますので、そう簡単に値上げに踏み切れるものでもありません。せいぜい割引販促を抑えめにするくらいのところでしょう。
コロナで縮小した売上を再び上昇させるためには、既存の温浴マーケットの内部で考えるのではなく、その外部に狙いを定める必要があります。
弊社では既存の温浴マーケットは日本全体で年間1兆円強と試算しておりますが、それがコロナ禍によって平均7割まで縮小しているとしたら、約7000億円。そのレッドオーシャンの中でシェアを奪い合っている限り、価格をちょっといじったくらいで何かが起きるものではないのです。
既存の温浴マーケットの外部というのは、3つの方向性あります。
1つは既存の複合業種。
温浴施設の複合業種としては飲食、物販、ボディケア、ゲーム、フィットネス、カラオケ、宿泊といったところが代表的ですが、これらの業種に目を向けると、ほとんどが今のコロナ禍の苦戦業種であることに気づきます。場合によっては温浴以上に苦しい業種です。
これらの複合業種の利用率や利用単価を伸ばせればトータル客単価は伸びますが、それができるくらいならとうにやっていると思いますし、今は入浴売上を伸ばすよりもさらに難しい可能性があります。
唯一、物販だけは品揃え次第ですし、これまでの温浴施設の物販の取り組みレベルを考えると伸ばせる可能性が高い部門です。顧問先で、入館売上は低迷していても物販売上だけは昨対300%くらいと飛躍しているところがありますが、それは元々の取り組みが弱かったからで、同じような可能性を持った温浴施設は多々あると思います。
2つ目は…
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